Le Forum Commercialisation pour les TIC
11 mai 2010
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Éditions antérieures
2008
 

 
Mardi 29 avril
Heure Activité

18 h

La voie directe : Comment la gérer efficacement
 

Michel Lacasse,
Directeur général, développement des affaires, Bell Canada
  Pourquoi une équipe de ventes / un vendeur
Recruter un vendeur :     
Profil Rémunération

Vente interne vs Ventes externe
Plan de compensation

Fixe vs variable Compte de dépenses Comment définir les objectifs
Valoriser les bons éléments  

Gestion des ventes

C’est quoi ?? Qui fait cela Pourquoi
Comment on fait Modèle de suivi du funnel (méthode simple) Les ventes c’est mathématique
Les pièges à éviter    

 
  À propos du conférencier
Michel Lacasse cumule les expériences de développement d'affaires. Parmi les faits saillants de sa carrière :
6 années de consultation avec les Big 5
Gestion du bureau de Québec d'une firme de logiciel québécoise. Par suite gestion de l'équipe de développement et après 2 ans gestion de l'équipe des ventes(Total 7 ans)
Représentant pour un manufacturier pendant 6 ans
Direction de l'équipe Services professionnel et Infratrsuture de Bell Solution d'affaires pendant 2 ans
Direction générale - Développement des affaires pour Bell Canada depuis janvier 2007

 

Mercredi 30 avril
Heure Activité
8 h 30

"Routes to Market"
 

Kenneth G. Beam
Founder, The VAR-City (Dallax, TX)
  In this eye-opening and fast paced morning session we will kick-off the day with a comprehensive look at the classic IT reseller ecosystem and how your products may or may not fit; and, how you can quickly evaluate that for yourself. We'll explore the various partner types to better understand their motivations and goals, their revenue generators, their likes and dislikes. Common VAR myths and misconceptions will be examined and dispelled.
You will learn how to identify your product's ideal partner criteria and profile, how to create your own unique Business Value Proposition (BVP) and the all important golden value of 'relevant differentiators' that add power to your BVP pitch and improve results during your new partner prospecting process.
We'll wrap this session up with a lively Q&A opportunity to clarify and reinforce each of these key points and address your most burning issues.
 
  About the Speaker
Ken Beam, Founder and President of The VAR-City, an IT Strategic Alliances Consultancy located in Dallas, Texas.
Ken’s experience in the industry began as the first reseller programs started to take form in the early 1980s and he participated at virtually every level of Channel sales leadership and program management before starting his own consultancy in the late 1990s. Ken has held Channel Management positions with the GE Access, Sun Microsystems and Oracle business units along with BaaN ERP and Intergraph Corporation.
Ken has also held ad-hoc project based positions as Vice President of Sales and Director of Channels for numerous IT organizations worldwide.
As the President of The VAR-City, he has worked on numerous research projects for Gartner, the VisionEvents Group, and CMP Media, publishers of Computer Reseller News (CRN) and VARBusiness.
Ken is also an inaugural member of the SoftwareCEO.com, a division of CompTIA, Executive Advisory Council, a webinar and seminar speaker, and a senior contributor and moderator of the Software CEO Forums – serving over 35,000 registered senior level executives worldwide.
His 25 years of IT industry service have been dedicated to making the vendor-reseller community a better place to live and work.
9 h 45

"How to grow your revenues by working with your competitors"
    John Herlihy
Director, Business Development, IBM Global Computer Services Industry
   
  About the Speaker
Currently, John is responsible for the global deployment of the Computer Services Industry(CSI) channel sales and business development programs. The CSI channel is comprised of major global consulting and systems integration firms, including companies such as BearingPoint, Capgemini, Deloitte, TCS, NTT Data, TietoEnator and others. Specifically, his team engages with the IBM industry sales teams to determine how to maximize IBM revenue by teaming with our CSI channel partners in “win-win” business development programs and ultimately tactical sales engagements.
Prior to this assignment, he was responsible for IBM's Global Small & Medium Business ERP business; managed IBM's global business for small and medium business in the industrial sector marketplace; and also held a variety of positions in development and manufacturing. He is a founding member of the Association of Strategic Alliance Professionals (“ASAP”) Tri-state Chapter.
John has a Bachelor of Science degree in industrial administration from the New Jersey Institute of Technology, a Master of Business Administration degree in marketing from Fordham University’s Graduate School of Business Administration, has completed the Wharton Graduate School of Business Executive Marketing Program, and has completed IBM's Global Executive Program.
 
10 h 30

Présentations des VARs, intégrateurs et partenaires
Richard Bevis
Vice President Marketing, Wayside Technology Group, Inc.

What types of technology are you looking for?
Software solutions that fit into our application lifecycle management and infrastructure world views: technologies for virtualization, security, application and network infrastructure, business continuity/disaster recovery, database infrastructure and management, application lifecycle management, and other technically sophisticated products. More info
Denis Garon
Sous-ministre associé auprès de la dirigeante principale de l'information, ministère des Services gouvernementaux, Gouvernement du Québec
 

Quels types de solutions / fournisseurs recherchez-vous?
Solutions visant les différents ministères, santé, services sociaux... Plus d'information
Craig Harvey
CIO, Executive VP, NVision Solutions, Inc

What types of technology are you looking for?
Vehicle Tracking; Real-time data sources for imagery; Solutions for rapid damage assessment; Hand held mobile computing with GPS and communications options; Sensor arrays for monitoring environmental situations for security, or environmental impacts; Innovative software solutions for Sciences.
We are looking for partners that can leverage us and whom we can leverage for mutual growth. More info
Michel Lacasse,
Directeur général, développement des affaires, Bell Canada
 

Quels types de solutions / fournisseurs recherchez-vous?
Expertise dans nos créneaux d'affaires : Applications d'affaires, solutions d'infrastructure, services professionnels, solutions gérées, sécurité information, centres de contact, sans fil, solutions web et réseautique. Plus d'information
   
14 h 30

Gérer son réseau multi-voies. Témoignage 

Richard Maltais, Vice-président, Ventes et Marketing, Averna
Roger T. Duguay, Vice-président du développement des affaires, ProligentMC

Averna, une société québécoise spécialisée en systèmes de test est reconnue comme un des leader du secteur en Amérique du Nord. Leur approche commerciale est diversifiée et adaptée selon les marchés et clientèles visées : La voie directe avec des bureaux au Canada, Etats-Unis, via des intégrateurs de système et revendeurs selon les crénaux, de plus, Averna agit à tire de VAR en bonifiant leur offre de solutions spécialisées répondant aux critères de clients précis.
Richard Maltais, co-fondateur et Vice président Ventes & Marketing, témoignera de son expérience et des critères qui motivent leurs choix de canaux de distribution en fonction des objectifs recherchés.
 

À propos des conférenciers
M. Maltais est l’un des directeurs d’Averna depuis sa création en 1999. Il est expert chevronné en ingénierie de test, et il a entretenu de longues relations avec des vendeurs d’instruments de premier ordre. Il a co-fondé Averna après avoir été directeur opérationnel des solutions de test et de mesure pour le groupe Informission Group (aujourd’hui connu sous le nom Mindready Solutions). M. Maltais travaillait auparavant pour Paramax, où il était impliqué dans le développement de technologies militaires.
M. Maltais a un baccalauréat en ingénierie informatique de l’Université du Québec à Chicoutimi.

M. Duguay possède une expérience de plus de 15 ans dans la gestion et la vente. Avant de rejoindre Averna, il a travaillé pendant 10 ans pour une grande entreprise américaine de consultants en gestion, où il dirigeait le service du développement des affaires pour la filiale de sous-traitance canadienne. M. Duguay possède un baccalauréat en sciences actuarielles, une mineure en économie financière appliquée, et un MBA du HEC Montréal. M. Duguay complète présentement une thèse de doctorat au HEC Montréal, où il est aussi un conférencier principal. M. Duguay est un directeur actif de 4Dart, une compagnie d’arts multimédia, et un mentor aux étudiants de premier cycle et du MBA au HEC Montréal.
 
15 h 15

Growing Your Top Line

  Kenneth B. Wong
Professor of Marketing at Queen’s School of Business
  In a world where industry boundaries are blurring and new forms of competition are emerging, every Executive is in a constant search for business development opportunities. The hardest part of that search is distinguishing what we "could" do from what we "should" do - moving away from finding sectors where we can "play" to sectors where we should "win". In this talk, Ken reviews the necessity of finding new revenue streams and discusses the keys to finding the right opportunities. A great session for companies that want business development to be part of everyone's job and not just the CEO’s.
 
  À propos du conférencier
Ken Wong est professeur à Queen's School of Business. Il a obtenu un baccalauréat et un MBA en administration de cette université et un doctorat à la Harvard Business School. En tant qu'enseignant, il a reçu de nombreux prix pour ses cours en planification stratégique, en marketing et en stratégie d'affaires. Il agit souvent comme conférencier et facilitateur pour des conférences et des programmes de développement pour cadres supérieurs à travers le monde. Parmi ses clients : Alcan, Accenture (Andersen Consulting), AT & T (Canada), Bell Canada, Canada Trust, Equifax Canada, Hummingbird, Microsoft, Telus et Texec.
 
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